1. Szervezési információk

 Képzés ajánlott időtartama: 1-3 nap

Ajánlott csoportlétszám: 4-12 fő

Felkészülés: A program előkészítése során határozzuk meg

 

  1. A program céljai
  • Tárgyalások folyamatának megismerése, egyenrangú partnerként vezetni a tárgyalásokat úgy, hogy elérjük a kitűzött célt.
  • Meggyőző kommunikáció fejlesztése telefonon és személyesen.
  • Hatékony, gyakorlati sales-kommunikációs technikák, ötletek, tippek megismerése.
  • Személyes visszajelzések és fejlesztés.
  • Értékesítési prezentációk és ügyfélkapcsolat kihívásai – növekvő verseny mellett
  • Ellenállások (nyílt és rejtett) kezelése és tudatos irányítása
  • Termék-specifikus érvstruktúrák fejlesztése – értékesítői lehetőségek bővítése
  • Értékesítés-technika tartalmi és kapcsolati elemeinek a fejlesztése

 

  • A tréning után a résztvevők:

Tudatosan tervezik és vezetik hideghívásaikat és tárgyalásaikat.

Figyelnek a partnerre.

Eredménnyel állnak fel a tárgyalóasztaltól.

 

  1. A program témái

Tárgyalástechnikai tréningen a hosszú távú együttműködést támogató, nyerő-nyerő eredményre törekvő tárgyalásokkal foglalkozunk. Tapasztalatunk szerint a strukturált felkészülés és tárgyalásvezetés (beleértve a hideghívásokat is) jelentősen növeli az eredményességet.

 

Középpontba helyezzük:

  • A tárgyalásra történő felkészülés fontosságát
  • Nyerő-nyerő helyzet létrehozását
  • Partnerre történő aktív figyelmet
  • Érvelést
  • Tárgyalás lezárását

 

 

A sikeres ügyfélkezelés technikái

  • Az ügyféllel való kommunikáció sikertényezői (kapcsolattartás, figyelem, nehéz helyzetek kezelése)
  • Általános illemtan.
  • Megjelenés, az első benyomás fontossága személyesen és telefonon.
  • Amikor már ismernek – Hosszú távú kapcsolat ápolása az ügyfelekkel.
  • Ügyféltípusok és eltérő kezelésük.

 

Ügyfélkommunikáció telefonon keresztül

  • Miben különbözik a telefonos és a személyes kommunikáció?
  • Telefonos kommunikációs technikák
  • Hangunk használata (vizuális csatorna hiányának ellensúlyozása)
  • Beszélgetés helyes stílusa
  • Struktúra a beszélgetésben (A kapcsolatfelvételtől az elbúcsúzásig. Meggyőzés és aktív megszólítás. Mágikus 3-as, azaz az ügyfél tudatos irányítása)
  • A határok tartása, az Önmenedzsment alapjai – mint az értékesítő munka sikerességének alapfeltétele.

 

A személyes tárgyalás folyamata

  • A vevő megszerzésének lépései – előkészítés, tárgyalás, elemzés, kapcsolattartás.
  • Tárgyalás fogalma és szakaszai. Az értékesítés mérföldkövei
  • Felkészülés az értékesítési beszélgetésre
  • Kapcsolatteremtés, a kapcsolat felépítése
  • A beszédpartner típusa és a személyre szabott bánásmód
  • A vevő szükségletei és vásárlási motivációi
  • Információszerzés, kérdezési technikák
  • Az igényébresztés stratégiája
  • Kérdések és aktív figyelem.
  • Kérdések fajtái és jelentőségük (Az ügyfélirányítás alap feltétele, hogy a résztvevők tudjanak kérdezni.)
  • Testbeszéd. A magabiztos fellépés elemei: külső megjelenés, beszéd, testbeszéd, magatartás
  • A pozitív fogalmazásmód – negatív tartalom pozitív megformálása
  • Érvelés (A pozitív nyelvhasználat kialakítása és használata, mint a meggyőzés eszköze. Érvstruktúrák és gyakorlásuk) Az ügyfél érdekeire irányuló értékesítési érvek
  • A cég és a termék sajátosságainak és tulajdonságainak bemutatása
  • Hasznok és megoldások feltárása és szuggesztív bemutatása
  • Az ár szerepe, ártárgyalás. Az ár érvényesítése, engedményadási technikák
  • Csapatmunka tárgyalás alatt.
  • Mikor van eredmény? Lezárási technikák.
  • A személyiség szerepe az üzletkötésben, az üzletkötő motivációja, személyes hajtóerő
  • Módszerek, stratégiák és beszélgetés-vezetési kompetenciák
  • Az ügyfél vásárlási szándékának felismerése, a vételi jelzések felerősítése, megválaszolása
  • A vételi jelzések felismerése, a lezárás biztosítása, a következő lépések meghatározása

 

Reklamációk, ellenállások kezelése, „nehéz” ügyfelek

  • A problémák és konfliktusok különbségei.
  • A konfliktusok elemei (emberek, autoritás, idő, kommunikáció csatornái, érzelmi és racionális szint, stb.)
  • Nehéz emberek, helyzetek és kezelésük – konfliktuskezelési stratégiák
  • Az ügyfelek problémáinak felismerése és megoldása
  • Alternatívák felkínálása, konszenzus elérése

 

Gyakorlatba építés

  • Szimulált helyzetek, gyakorlás „mélyvíz” technikával.
  • Csoportos és tréneri visszajelzések.
  • Tréneri demonstrációk.
  • Saját kommunikációs stílus és hatékonyság megélése.

 

Lezárás

  • Személyre szabott akciós tervek készítése.
  • Minden résztvevő számára személyes akcióterv készítése